विक्रय अभियांत्रिकी

सेल्स अभियांत्रिकी , सेल्स और इंजीनियरिंग का एक मिश्रण है जो औद्योगिक और वाणिज्यिक बाजारों में मौजूद है। सेल्स इंजीनियर के लिए इंजीनियरिंग की डिग्री अनिवार्य नहीं है, जब तक उनके पास सेल्स ज्ञान और सेवा या उत्पाद का पर्याप्त तकनीकी ज्ञान है, उन्हें सेल्स इंजीनियर कहा जाता है। इन बाज़ारों में खरीदारी के निर्णय कई उपभोक्ता संदर्भों की तुलना में अलग तरीके से लिए जाते हैं, जो तकनीकी जानकारी और तर्कसंगत विश्लेषण पर अधिक और शैली, फैशन या आवेगपूर्ण खरीदारी पर कम आधारित होते हैं। इसलिए, इन बाजारों में बिक्री केवल उपभोक्ता-प्रकार की बिक्री विधियों पर निर्भर नहीं हो सकती है, और इसके बजाय यह खरीदारों को यह समझाने के लिए तकनीकी जानकारी और समस्या-समाधान पर बहुत अधिक निर्भर करती है कि उन्हें विक्रेता के उत्पादों या सेवाओं पर पैसा खर्च करना चाहिए, ताकि व्यावसायिक आवश्यकता को पूरा किया जा सके (अर्थात, किसी व्यावसायिक मामले को पूरा करने के लिए)। इस प्रकार एक सेल्स इंजीनियर एक सेल्सपर्सन होता है जो इंजीनियरिंग को समझता है और उसे लागू कर सकता है और एक इंजीनियर जो समझता है कि इंजीनियर्ड सिस्टम को कैसे बेचना है। इस प्रकार वे न केवल बेचते हैं बल्कि सलाह और सहायता भी प्रदान करते हैं। वे विभिन्न आंतरिक या बाहरी ग्राहकों को यह सेवा प्रदान करते हैं, और वे एक निर्माता के लिए (अपने औद्योगिक-खाते/व्यवसाय-से-व्यवसाय ग्राहकों को सेवा प्रदान करने वाले), एक वितरण (व्यवसाय) के लिए (जो बदले में औद्योगिक-खाते/व्यवसाय-से-व्यवसाय ग्राहकों को सेवा प्रदान करता है), या किसी तीसरे पक्ष जैसे इंजीनियरिंग सलाहकार या सिस्टम इंटीग्रेटर के लिए काम कर सकते हैं।

सेल्स इंजीनियर दुनिया भर की कई कंपनियों और उद्योगों में एक महत्वपूर्ण सेल्स टीम के सदस्य हैं। वे अपने-अपने उद्योगों में तकनीकी विशेषज्ञों से कहीं अधिक हैं। अत्यधिक सफल बिक्री इंजीनियरों को व्यावसायिक कौशल, प्रस्तुति कौशल, ग्राहक संबंध बनाने, जुड़ाव रणनीति विकसित करने और लक्षित उद्योग की गहन समझ जैसे सॉफ्ट कौशल विषयों में समानांतर विशेषज्ञता का निर्माण और रखरखाव करना चाहिए। कई कंपनियों को ऐसे लोगों को ढूंढने में कठिनाई होती है जिनके पास ये गुण हों, साथ ही जिनके पास व्यापक तकनीकी ज्ञान हो।

बिक्री इंजीनियरिंग भूमिका के सार को विभिन्न नामों से पुकारा जा सकता है। कौन सा नाम सबसे उपयुक्त है यह इस बात पर भी निर्भर कर सकता है कि इसका उपयोग किस उद्योग में किया जाता है। कुछ सामान्य नौकरी शीर्षक जिनमें सेल्स इंजीनियरिंग का सार शामिल है, उनमें सेल्स इंजीनियर, सॉल्यूशन इंजीनियर, सॉल्यूशन आर्किटेक्ट, सिस्टम इंजीनियर, ग्राहक इंजीनियर, प्री-सेल्स सलाहकार, तकनीकी खाता प्रबंधक शामिल हैं।एप्लीकेशन इंजीनियर या फील्ड एप्लीकेशन इंजीनियर। हालाँकि, प्रणाली अभियांत्रिकी शब्द के अर्थ के विभिन्न शेड्स हैं, क्योंकि यह अक्सर कमोबेश औद्योगिक इंजीनियरिंग का पर्याय है; लेकिन किसी भी बाजार अर्थव्यवस्था में, औद्योगिक इंजीनियर अक्सर अपने काम के एक आवश्यक हिस्से के रूप में कुछ बिक्री इंजीनियरिंग प्रदान करते हैं। औद्योगिक क्षेत्रों में तकनीशियनों को यह भी लग सकता है कि उनका काम उन्हें कुछ बिक्री इंजीनियरिंग प्रदान करने के लिए चुनौती देता है, चाहे वे इसे प्रदान करने में किसी भी हद तक सक्षम हों, क्योंकि वे ग्राहकों के साथ उपकरण (या सही उपकरण की कमी) की समस्याओं के साथ इंटरफेस करते हैं और समाधान की तलाश करते हैं (निदान और मरम्मत से लेकर, पूरी तरह से अलग प्रणालियों की पहचान करने के लिए जिनका उपयोग किया जा सकता है)।

बाहरी कार्य

बिक्री और परामर्श

कार्य का उद्देश्य संभावित ग्राहकों को उन समाधानों को समझने, तुलना करने और तुलना करने में मदद करना है जो खरीद के लिए उपलब्ध हैं (बिक्री-पूर्व भूमिका); उनके कार्यान्वयन के साथ समस्याओं का निवारण करने के लिए - यानी, यह सुनिश्चित करने में मदद करने के लिए कि खरीदारी होने के बाद समाधान सफलतापूर्वक काम करते हैं (बिक्री के बाद की भूमिका); और ग्राहकों को सहायता प्रदान करके सेल्स इंजीनियर के नियोक्ता के लिए बिक्री को अधिकतम करना (नौकरी का वह पहलू जो बिक्री को सेल्स इंजीनियर के शीर्षक में रखता है)।

हितों के टकराव का प्रबंधन और निवेश पर रिटर्न का प्रदर्शन

बाजार में यह समझा जाता है, सेल्स इंजीनियर और उसके सावधान औद्योगिक ग्राहक दोनों द्वारा, कि सेल्स इंजीनियरिंग भूमिका के बिक्री हिस्से में स्वाभाविक रूप से हितों का टकराव (सीओआई) शामिल होता है, क्योंकि यह हमेशा संभव है कि आदर्श समाधान में प्रतिस्पर्धी के उत्पादों या सेवाओं की सिफारिश करना शामिल हो सकता है। हालाँकि, सेल्स इंजीनियर पर ग्राहक को अपने नियोक्ता के उत्पाद की ओर ले जाने का दबाव होता है। इस प्रकार, ग्राहक आम तौर पर बिक्री इंजीनियरों द्वारा दी गई सलाह से सावधान रहते हैं। फिर भी, बिक्री इंजीनियर आमतौर पर ग्राहकों को वास्तविक मूल्य (अर्थशास्त्र) प्रदान करते हैं, यही कारण है कि ग्राहकों की आशंका के बावजूद भूमिका कायम रहती है। मुठभेड़ में भाग लेने के लिए ग्राहक की एकमात्र प्रेरणा किसी न किसी तरह से निवेश पर रिटर्न (आरओआई) प्राप्त करना है। उस दिशा में, बिक्री इंजीनियरिंग तेजी से किसी भी सूचना प्रौद्योगिकी पर निर्भर करती है जो आरओआई को मापने में मदद कर सकती है। इसे सूत्र में संक्षेपित किया गया है कि दिन के अंत में, ग्राहक केवल यह जानना चाहता है कि यदि वे उत्पाद डी के लिए सी डॉलर का अग्रिम भुगतान करते हैं तो उन्हें अगले बी वर्षों में (कम खर्च या बढ़ी हुई बिक्री के माध्यम से) ए डॉलर प्राप्त होगा।

अनुप्रयोग विकास

सेल्स इंजीनियर का एक अन्य कार्य उन संभावित उपयोगकर्ताओं के लिए संशोधित, बेहतर और/या उन्नत तकनीक पेश करना है जिनके पास एप्लिकेशन हो सकता है लेकिन जिन्होंने अभी तक संबंधित सामग्री या तकनीक का ज्ञान हासिल नहीं किया है। इसे पूरा करने के लिए बिक्री इंजीनियर प्रशिक्षण सत्र या प्रदर्शन आयोजित कर सकता है। ऐसे उद्योगों, फर्मों या व्यावसायिक मॉडलों की तलाश करने का कार्य जो अभी तक एक निश्चित उत्पाद (उदाहरण के लिए, एक कंप्यूटर-सहायता प्राप्त प्रौद्योगिकी प्रणाली या ग्राहक संबंध प्रबंधन प्रणाली) का उपयोग नहीं करते हैं और उन्हें उस उत्पाद का उपयोग करके एक नया दृष्टिकोण अपनाने के लिए प्रेरित करते हैं, जो अनुप्रयोगों को एप्लिकेशन इंजीनियरिंग या एप्लिकेशन डेवलपमेंट में डालता है (उस शब्द के किसी अन्य सामान्य ज्ञान के साथ भ्रमित न हों, जो सॉफ्टवेयर विकास और प्रोग्रामिंग को संदर्भित करता है)। कार्य बिक्री बढ़ाने के लिए उत्पाद के लिए नए अनुप्रयोगों की तलाश करना और विकसित करना है। इसे अपनाने के लिए ग्राहक की एकमात्र प्रेरणा यह है कि यह मेरे लिए क्या कर सकता है, जैसे समान-उत्पादन-कम-लागत, अधिक-उत्पादन-समान-लागत, आदि। इस प्रकार, जब चीजें सही ढंग से काम करती हैं, तो दोनों कंपनियां एप्लिकेशन विकास से लाभान्वित होती हैं।

इस परिणाम के व्यापक आर्थिक निहितार्थ भी हैं, क्योंकि यह एक ऐसा तंत्र है जिसके द्वारा आर्थिक दक्षता बढ़ती है, उत्पादकता बढ़ती है और आर्थिक विकास को प्रोत्साहन मिलता है। आविष्कारक और अनुसंधान एवं विकास|आरएंडडी लोग नए उपकरण और प्रक्रियाएं बनाते हैं; लेकिन वे कुछ मात्रा में अनुप्रयोगों के विकास, शिक्षण (व्यापार शो के माध्यम से निर्णय लेने वालों को उजागर करने से लेकर श्रमिकों को प्रशिक्षण प्रदान करने तक) और बिक्री के बिना व्यापार जगत में (किसी भी आर्थिक भलाई के लिए) प्रसार नहीं करते हैं।

ग्राहकों को पढ़ाना

बड़ी कंपनियों और संस्थानों द्वारा खरीदे गए कई उत्पाद और सेवाएँ अत्यधिक जटिल हैं। उदाहरणों में विमान, हथियार प्रणाली और सूचना प्रौद्योगिकी (जैसे दूरसंचार, या डेटाबेस और रसद या ग्राहक संबंध प्रबंधन जैसे उद्देश्यों के लिए उनके आश्रित अनुप्रयोग) शामिल हैं। बिक्री इंजीनियर ग्राहकों को सलाह देते हैं कि प्रदान किए गए उत्पादों या सेवाओं का सर्वोत्तम उपयोग कैसे करें।

समाधान की व्यावहारिकता के बारे में आश्वस्त होने के लिए बिक्री प्रक्रिया को अवधारणा के कुछ तकनीकी प्रमाण या तकनीकी डेमो की भी आवश्यकता हो सकती है। बिक्री इंजीनियर आमतौर पर यह सुनिश्चित करेंगे कि ये प्रयास सफल हों।

आंतरिक कार्य

प्रस्ताव तैयार करना

इन कंपनियों द्वारा वितरित प्रणालियों और समाधानों की बिक्री जटिल है और आमतौर पर व्यापक दस्तावेज़ीकरण की आवश्यकता होती है जो बताता है कि क्या प्रस्तावित किया जा रहा है और कंपनी क्या वितरित करने के लिए प्रतिबद्ध है। बिक्री इंजीनियर तकनीकी प्रस्ताव, या कार्य के दायरे (एसओडब्ल्यू) तैयार करने का प्रभारी होता है, जो आमतौर पर प्रदाता द्वारा वाणिज्यिक प्रस्ताव प्रस्तुत करने में सक्षम होने से पहले ग्राहक के साथ तकनीकी बातचीत के अधीन होता है। वाणिज्यिक प्रस्ताव तैयार करने के लिए, एक बार प्रस्तावित समाधान के दायरे को अंतिम रूप देने के बाद, बिक्री इंजीनियर आमतौर पर आंतरिक हितधारकों (उत्पाद, आर एंड डी, वितरण, सेवाओं, वित्त, कानूनी, आदि) से सभी इनपुट इकट्ठा करने का भी प्रभारी होता है ताकि लाभ और हानि (पी एंड एल) की गणना की जा सके, मूल्य निर्धारण स्थापित किया जा सके और अंतिम वाणिज्यिक प्रस्ताव को मंजूरी दी जा सके और ग्राहक को प्रस्तुत किया जा सके।

समाधान की सिलाई

बिक्री इंजीनियर अपनी कंपनियों के डिजाइन, उत्पादन, इंजीनियरिंग, या अनुसंधान और विकास | अनुसंधान एवं विकास विभागों के साथ भी सहयोग करते हैं ताकि यह निर्धारित किया जा सके कि उत्पादों और सेवाओं को ग्राहकों की आवश्यकताओं के अनुरूप कैसे बनाया या संशोधित किया जा सकता है। सेल्स इंजीनियरिंग का यह पहलू महत्वपूर्ण है, क्योंकि यह वह है जो सेल्स इंजीनियर को यह महसूस करने की अनुमति देता है कि वे नौकरी की अंतर्निहित सीओआई (पहले समझाया गया) के सामने अपनी व्यक्तिगत अखंडता (नैतिक रूप से) बनाए रख सकते हैं। बिक्री इंजीनियर को झूठ बोलने की ज़रूरत नहीं है (प्रतिस्पर्धियों के उत्पादों या सेवाओं को अनदेखा करना या नकारात्मक रूप से गलत तरीके से प्रस्तुत करना) यदि वे ग्राहक को उचित रूप से बता सकते हैं कि उनका नियोक्ता ग्राहक की विशेष आवश्यकताओं के लिए अपने समाधान तैयार कर सकता है। ऐसा करना आसान या सस्ता नहीं हो सकता है, जिसका अर्थ है कि अधिक वादा करने और/या कम वादा करने से बचने के लिए हमेशा एक लाइन का पालन करना होगा।

कार्मिक विचार

प्रतिभा, कौशल, ज्ञान

जो कंपनियां बिक्री इंजीनियरों को नियुक्त करती हैं, उन्हें आय उत्पन्न करने के लिए अपने उत्पादों या सेवाओं को बेचने की आवश्यकता होती है, लेकिन चूंकि इंजीनियरों और वैज्ञानिकों के पास आमतौर पर बिक्री कार्य के लिए आवश्यक व्यक्तित्व गुणों की तुलना में काफी भिन्न व्यक्तित्व लक्षण होते हैं, इसलिए क्षमताओं के संयोजन वाले लोगों की भूमिका होती है। इन व्यक्तियों को बिक्री कौशल के साथ-साथ उनकी कंपनी जो आपूर्ति करती है उसकी जटिलताओं की तकनीकी समझ होनी चाहिए। लक्षणों का यह संयोजन सामान्य नहीं है।

यात्रा, संचार, telepresence , मुआवज़ा

बिक्री इंजीनियर अपना 20% से 70% समय यात्रा में बिता सकते हैं, और जिस बिक्री संगठन का वे समर्थन करते हैं उसकी जरूरतों के कारण वे लचीले शेड्यूल पर काम कर सकते हैं। अधिकांश बिक्री इंजीनियर दूर से यात्रा करते हैं या कार्यालय में सीमित समय बिताते हैं। आईटी के कौशल जो दूर-दराज के लोगों को बेहतर संचार करने में मदद करते हैं, जैसे टेलीकांफ्रेंसिंग, वीडियोकांफ्रेंसिंग, वेब कॉन्फ्रेंसिंग और टेलीप्रेजेंस (जैसे, GoToMeeting, WebEx, लाइव बैठक , फ़्यूज़ बैठक) का सड़क पर और बाहर दोनों जगह अच्छा उपयोग किया जाता है।

बिक्री इंजीनियरों को, उनके बिक्री प्रतिनिधि समकक्षों की तरह, कॉर्पोरेट, या यहां तक ​​कि क्षेत्रीय, कार्यालय से उनकी निकटता के बजाय उनकी भौगोलिक स्थिति के आधार पर काम पर रखा जाता है। देश के दूसरे हिस्से में, या यहां तक ​​कि देश के बाहर, जहां कॉर्पोरेट कार्यालय हैं, काम करते हुए, एक सेल्स इंजीनियर हर साल केवल एक या दो बार कॉर्पोरेट मुख्यालय में पहुंच सकता है।

बिक्री इंजीनियरों और संगठन के भीतर अन्य भूमिकाओं के बीच एक महत्वपूर्ण अंतर यह है कि एक बिक्री इंजीनियर को आमतौर पर वेतन प्लस कमीशन द्वारा मुआवजा दिया जाता है, जैसा कि अधिकांश बिक्री प्रतिनिधियों को होता है। यह कमीशन आमतौर पर तब दिया जाता है जब बिक्री प्रतिनिधि को भुगतान किया जाता है। ऐसा मामला बहुत कम आम है जहां एक सेल्स इंजीनियर को मूल वेतन और बोनस के साथ मुआवजा दिया जाता है। बोनस किसी निर्दिष्ट क्षेत्र के भीतर उत्पन्न राजस्व पर आधारित हो सकता है, जिसे उद्देश्यों द्वारा प्रबंधन (एमबीओ) बोनस या दोनों के संयोजन के रूप में स्थापित किया जा सकता है। दोनों ही मामलों में एक बिक्री इंजीनियर को आधार वेतन मिलेगा जो आनुपातिक रूप से उनके बिक्री प्रतिनिधि समकक्षों की तुलना में अधिक है, और एक संगठन में पारंपरिक इंजीनियरों की तुलना में काफी अधिक है।

बिक्री इंजीनियरिंग संसाधन

बिक्री इंजीनियरिंग अक्सर पारंपरिक बिक्री भूमिकाओं से भिन्न होती है। एक सेल्स इंजीनियर जो सिस्टम, उत्पाद और तकनीक बेचता है वह अक्सर जटिल और महंगी होती हैं। पारंपरिक बिक्री रणनीतियाँ, विशेष रूप से कठिन समापन तकनीकें, काम नहीं कर सकती हैं और कुछ मामलों में बिक्री को नुकसान भी पहुंचा सकती हैं। जैसे-जैसे प्रौद्योगिकी आगे बढ़ती है, वैसे-वैसे एक सेल्स इंजीनियर की बिक्री रणनीति भी विकसित होनी चाहिए। नॉर्थ अमेरिकन एसोसिएशन ऑफ सेल्स इंजीनियर्स ने सभी उद्योगों में क्षेत्र के बारे में जागरूकता बढ़ाने के लिए बहुत कुछ किया है और इसके पास और भी संसाधन उपलब्ध हैं।

परामर्शात्मक दृष्टिकोण

बिक्री इंजीनियरों और तकनीकी बिक्री प्रतिनिधियों को उस उत्पाद या सेवा को पूरी तरह से समझना चाहिए जिसे वे बेच रहे हैं; उन्हें विस्तार से समझाने में सक्षम होना चाहिए कि यह कैसे काम करता है, यह क्या व्यावसायिक मूल्य प्रदान करता है और ग्राहक क्या परिणाम प्राप्त करेंगे। उन्हें यह विचार भी बेचना होगा कि ग्राहकों को प्रस्तावित समाधान की ओर आगे बढ़ने के लिए बदलाव करने की आवश्यकता क्यों है। सेल्स इंजीनियरिंग ग्राहकों के व्यवसाय में आने वाली चुनौतियों या उन परिणामों को उजागर करने के लिए बहुत सारे खोज प्रश्नों का उपयोग करती है जिन्हें वे प्राप्त नहीं कर सकते।

बाहरी संबंध

• United States Department of Labor Occupational Outlook Handbook, 2008-09 Edition
• Field Application Engineer's Job Profile
• Seviour, Robert. Can an engineer make a good sales professional?