विक्रय अभियांत्रिकी
विक्रय अभियांत्रिकी विक्रय और अभियांत्रिकी का एक मिश्रण है जो औद्योगिक और वाणिज्यिक बाजारों में उपस्थित है। विक्रय अभियंता के लिए अभियांत्रिकी की डिग्री अनिवार्य नहीं है, जब तक उनके पास विक्रय का ज्ञान और सेवा या उत्पाद का पर्याप्त तकनीकी ज्ञान होता है, उन्हें विक्रय अभियंता कहा जाता है। इन बाज़ारों में ख़रीदारी के निर्णय कई उपभोक्ता संदर्भों की तुलना में अलग तरह से लिए जाते हैं, जो तकनीकी जानकारी और तर्कसंगत विश्लेषण पर अधिक और शैली, फ़ैशन या आवेग पर कम आधारित होते हैं। इसलिए, इन बाज़ारों में विक्रय केवल उपभोक्ता-प्रकार की विक्रय विधियों पर निर्भर नहीं हो सकती है, और इसके बजाय यह खरीदारों को यह समझाने के लिए तकनीकी जानकारी और समस्या-समाधान पर बहुत अधिक निर्भर करती है कि उन्हें व्यवसाय की आवश्यकता को पूरा करने के लिए विक्रेता के उत्पादों या सेवाओं पर पैसा खर्च करना चाहिए (अर्थात्, किसी व्यावसायिक स्थिति को संतुष्ट करने के लिए)। एक विक्रय अभियंता इस प्रकार "एक सेल्सपर्सन जो अभियांत्रिकी को समझता है और लागू कर सकता है" और "एक अभियंता जो समझता है कि इंजीनियर्ड सिस्टम को कैसे बेचना है" दोनों है। इस प्रकार वे न केवल बेचते हैं बल्कि सलाह और समर्थन भी प्रदान करते हैं। वे यह सेवा विभिन्न आंतरिक या बाहरी ग्राहकों को प्रदान करते हैं, और वे एक निर्माता के लिए काम कर सकते हैं (अपने औद्योगिक-खाते/व्यवसाय-से-व्यवसाय ग्राहकों को सेवा प्रदान करते हुए), एक वितरक के लिए (जो बदले में औद्योगिक-खाता/व्यवसाय-से-व्यवसाय ग्राहकों को सेवा प्रदान करता है), या किसी तीसरे पक्ष जैसे अभियांत्रिकी सलाहकार या सिस्टम इंटीग्रेटर के लिए काम कर सकते हैं।
दुनिया भर की कई कंपनियों और उद्योगों में विक्रय अभियंता एक महत्वपूर्ण विक्रय टीम के सदस्य हैं। वे अपने संबंधित उद्योगों में सिर्फ तकनीकी विशेषज्ञों से कहीं अधिक हैं। अत्यधिक सफल विक्रय अभियंताओं को व्यावसायिक कौशल, प्रस्तुति कौशल, ग्राहक संबंध बनाने, जुड़ाव रणनीति विकसित करने और लक्षित उद्योग की गहन समझ जैसे "सॉफ्ट स्किल" विषयों में समानांतर विशेषज्ञता का निर्माण और रखरखाव करना होगा। कई कंपनियों को ऐसे लोगों को ढूंढने में कठिनाई होती है जिनमें ये गुण हों, साथ ही व्यापक तकनीकी ज्ञान हो।
विक्रय अभियांत्रिकी भूमिका के सार को विभिन्न नामों से पुकारा जा सकता है। कौन सा नाम सबसे उपयुक्त है यह इस बात पर भी निर्भर कर सकता है कि इसका उपयोग किस उद्योग में किया जाता है।[1] कुछ सामान्य नौकरी के शीर्षक जिनमें विक्रय अभियांत्रिकी का सार सम्मिलित है, उनमें सेल्स इंजीनियर, सॉल्यूशन इंजीनियर, सॉल्यूशन आर्किटेक्ट, सिस्टम इंजीनियर, ग्राहक इंजीनियर, प्री-सेल्स कंसल्टेंट, तकनीकी खाता प्रबंधक, [1] एप्लीकेशन इंजीनियर या फील्ड एप्लीकेशन इंजीनियर सम्मिलित हैं। सिस्टम अभियांत्रिकी शब्द के अर्थ के विभिन्न रंग हैं, हालाँकि, यह प्रायः कमोबेश औद्योगिक अभियांत्रिकी का पर्याय है; लेकिन किसी भी बाजार अर्थव्यवस्था में, औद्योगिक अभियंता प्रायः अपने काम के एक आवश्यक हिस्से के रूप में कुछ विक्रय अभियांत्रिकी प्रदान करते हैं। औद्योगिक क्षेत्रों में सेवा तकनीशियनों को यह भी लग सकता है कि उनका काम उन्हें कुछ विक्रय अभियांत्रिकी प्रदान करने के लिए चुनौती देता है, चाहे वे इसे प्रदान करने में किसी भी हद तक सक्षम हों, क्योंकि वे उपकरण (या सही उपकरण की कमी) के साथ समस्याओं वाले ग्राहकों के साथ इंटरफेस करते हैं और समाधान ढूंढते हैं (कहीं भी) निदान और मरम्मत से लेकर पूरी तरह से भिन्न प्रणालियों की पहचान करने तक जिनका उपयोग किया जा सकता है)।
बाहरी कार्य
विक्रय और परामर्श
कार्य का उद्देश्य संभावित ग्राहकों को उन समाधानों को समझने, तुलना करने और तुलना करने में मदद करना है जो खरीद के लिए उपलब्ध हैं (विक्रय पूर्व भूमिका); उनके कार्यान्वयन के साथ समस्याओं का निवारण करना - यानी, यह सुनिश्चित करने में मदद करना कि खरीदारी के बाद समाधान सफलतापूर्वक काम करते हैं (विक्रय के बाद की भूमिका); और ग्राहकों को सहायता प्रदान करके विक्रय अभियंता के नियोक्ता के लिए विक्रय को अधिकतम करना (कार्य का वह पहलू जो शीर्षक विक्रय अभियंता में "विक्रय" जोड़ता है)।
कॉन्फ्लिक्ट-ऑफ-द-इंटरेस्ट मैनेजमेंट और रिटर्न-ऑन-इन्वेस्टमेंट प्रदर्शन
बाजार में यह समझा जाता है, विक्रय अभियंता और उसके सतर्क औद्योगिक ग्राहक दोनों द्वारा, कि विक्रय अभियांत्रिकी भूमिका के विक्रय हिस्से में स्वाभाविक रूप से हितों का टकराव (सीओआई) सम्मिलित है, क्योंकि यह हमेशा संभव है कि आदर्श समाधानों में किसी प्रतिस्पर्धी के उत्पादों या सेवाओं की सिफारिश करना सम्मिलित हो सकता है। हालाँकि, विक्रय अभियंता पर ग्राहक को अपने नियोक्ता के उत्पाद की ओर प्रेरित करने का दबाव होता है। इस प्रकार, ग्राहक सामान्यतः विक्रय अभियंताओं द्वारा दी गई सलाह से सावधान रहते हैं। फिर भी, विक्रय अभियंता सामान्यतः ग्राहकों को वास्तविक मूल्य प्रदान करते हैं, यही कारण है कि ग्राहकों की आशंकाओं के बावजूद उनकी भूमिका कायम रहती है। मुठभेड़ में भाग लेने के लिए ग्राहक की एकमात्र प्रेरणा एक या दूसरे तरीके से निवेश पर रिटर्न (आरओआई) प्राप्त करना है। इस दिशा में, विक्रय अभियांत्रिकी तेजी से किसी भी सूचना प्रौद्योगिकी पर निर्भर हो रही है जो आरओआई को मापने में मदद कर सकती है।[2] इसे इस सूत्र में संक्षेपित किया गया है कि "दिन के अंत में, ग्राहक केवल यह सुनिश्चित करना चाहता है कि अगले B वर्षों में उन्हें A डॉलर प्राप्त होगा (खर्चों में कमी या विक्रय में वृद्धि के माध्यम से) यदि वे उत्पाद D के लिए C डॉलर का अग्रिम भुगतान करते हैं।"
अनुप्रयोग विकास
विक्रय अभियंता का एक अन्य कार्य उन संभावित उपयोगकर्ताओं के लिए संशोधित, बेहतर और/या उन्नत तकनीक पेश करना है जिनके पास एप्लिकेशन हो सकता है लेकिन जिन्होंने अभी तक संबंधित सामग्री या तकनीक का ज्ञान प्राप्त नहीं किया है। विक्रय अभियंता इसे पूरा करने के लिए प्रशिक्षण सत्र या प्रदर्शन आयोजित कर सकता है। ऐसे उद्योगों, फर्मों या व्यवसाय मॉडलों की तलाश करने का कार्य जो अभी तक एक निश्चित उत्पाद (उदाहरण के लिए, एक सीएएक्स सिस्टम या सीआरएम सिस्टम) का उपयोग नहीं करते हैं और उन्हें उस उत्पाद का उपयोग करके एक नया दृष्टिकोण अपनाने के लिए प्रेरित करते हैं, जो "अनुप्रयोग" डालता है। "एप्लिकेशन अभियांत्रिकी" या "एप्लिकेशन डेवलपमेंट" में (उस शब्द के किसी अन्य सामान्य ज्ञान के साथ भ्रमित न हों, जो सॉफ़्टवेयर विकास और प्रोग्रामिंग को संदर्भित करता है)। कार्य विक्रय बढ़ाने के लिए उत्पाद के लिए नए एप्लिकेशन ढूंढना और विकसित करना है। इसे अपनाने के लिए ग्राहक की एकमात्र प्रेरणा यह है कि "यह मेरे लिए क्या कर सकता है", जैसे समान-उत्पादन-कम-लागत, अधिक-उत्पादन-समान-लागत इत्यादि। इस प्रकार, जब चीजें सही ढंग से काम करती हैं, तो दोनों फर्मों को एप्लिकेशन विकास से लाभ होता है।
इस परिणाम के व्यापक आर्थिक निहितार्थ भी हैं, क्योंकि यह एक ऐसा तंत्र है जिसके द्वारा आर्थिक दक्षता बढ़ती है, उत्पादकता बढ़ती है और आर्थिक विकास को बढ़ावा मिलता है। आविष्कारक और R&D लोग नए उपकरण और प्रक्रियाएँ बनाते हैं; लेकिन वे कुछ मात्रा में अनुप्रयोगों के विकास, शिक्षण (व्यापार शो के माध्यम से निर्णय लेने वालों को उजागर करने से लेकर श्रमिकों को प्रशिक्षण प्रदान करने तक) और विक्रय के बिना व्यवसाय जगत में (किसी भी आर्थिक भलाई के लिए) प्रचार नहीं करते हैं।
ग्राहकों को सिखाना
बड़ी कंपनियों और संस्थानों द्वारा खरीदे जाने वाले कई उत्पाद और सेवाएँ अत्यधिक जटिल हैं। उदाहरणों में विमान, हथियार प्रणाली और आईटी सिस्टम (जैसे दूरसंचार, या डेटाबेस और रसद या ग्राहक संबंध प्रबंधन जैसे उद्देश्यों के लिए उनके आश्रित अनुप्रयोग) सम्मिलित हैं। विक्रय अभियंता ग्राहकों को सलाह देते हैं कि प्रदान किए गए उत्पादों या सेवाओं का सर्वोत्तम उपयोग कैसे किया जाए।
विक्रय प्रक्रिया में समाधान की व्यावहारिकता के बारे में आश्वस्त होने के लिए अवधारणा के कुछ तकनीकी प्रमाण या तकनीकी डेमो की भी आवश्यकता हो सकती है। विक्रय अभियंता सामान्यतः यह सुनिश्चित करेंगे कि ये प्रयास सफल हों।
आंतरिक कार्य
प्रस्ताव तैयार करना
इन कंपनियों द्वारा वितरित प्रणालियों और समाधानों की विक्रय जटिल होती है और सामान्यतः व्यापक डॉक्युमेंटेशन की आवश्यकता होती है जो बताता है कि क्या प्रस्तावित किया जा रहा है और कंपनी क्या देने के लिए प्रतिबद्ध है। विक्रय अभियंता तकनीकी प्रस्ताव, या कार्य के दायरे (एसओडब्ल्यू) तैयार करने का प्रभारी होता है, जो सामान्यतः प्रदाता द्वारा व्यावसायिक प्रस्ताव प्रस्तुत करने में सक्षम होने से पहले ग्राहक के साथ तकनीकी बातचीत के अधीन होता है। वाणिज्यिक प्रस्ताव तैयार करने के लिए, प्रस्तावित समाधान के दायरे को अंतिम रूप देने के बाद, विक्रय अभियंता सामान्यतः आंतरिक हितधारकों (उत्पाद, अनुसंधान एवं विकास, वितरण, सेवाएं, वित्त, कानूनी, आदि) से सभी इनपुट इकट्ठा करने का भी प्रभारी होता है। ताकि लाभ और हानि (पी एंड एल) की गणना की जा सके, मूल्य निर्धारण स्थापित किया जा सके और अंतिम वाणिज्यिक प्रस्ताव को मंजूरी देकर ग्राहक को प्रस्तुत किया जा सके।
समाधानों की आवश्यकता
विक्रय अभियंता यह निर्धारित करने के लिए अपनी कंपनियों के डिजाइन, उत्पादन, अभियांत्रिकी, या अनुसंधान एवं विकास विभागों के साथ भी सहयोग करते हैं कि ग्राहकों की आवश्यकताओं के अनुरूप उत्पादों और सेवाओं को कैसे बनाया या संशोधित किया जा सकता है। विक्रय अभियांत्रिकी का यह पहलू महत्वपूर्ण है, क्योंकि यही वह है जो विक्रय अभियंता को यह महसूस करने की अनुमति देता है कि वे नौकरी के अंतर्निहित सीओआई (पहले समझाया गया) के सामने अपनी व्यक्तिगत अखंडता (नैतिक रूप से) बनाए रख सकते हैं। विक्रय अभियंता को झूठ बोलने की ज़रूरत नहीं है (प्रतिस्पर्धियों के उत्पादों या सेवाओं को अनदेखा करना या नकारात्मक रूप से गलत तरीके से प्रस्तुत करना) यदि वे ग्राहक को उचित रूप से बता सकते हैं कि उनका नियोक्ता ग्राहक की विशेष आवश्यकताओं के अनुसार अपने समाधान तैयार कर सकता है। ऐसा करना आसान या सस्ता नहीं हो सकता है, जिसका अर्थ है कि अत्यधिक वादे करने और/या कम करने से बचने के लिए हमेशा एक लाइन का पालन करना होगा।
कार्मिक विचार
प्रतिभाएँ, कौशल, ज्ञान
जो कंपनियाँ विक्रय अभियंताओं को नियुक्त करती हैं, उन्हें आय उत्पन्न करने के लिए अपने उत्पादों या सेवाओं को बेचने की आवश्यकता होती है, लेकिन चूंकि अभियंताओं और वैज्ञानिकों के पास सामान्यतः विक्रय कार्य के लिए आवश्यक व्यक्तित्व गुणों की तुलना में काफी भिन्न व्यक्तित्व लक्षण होते हैं, इसलिए क्षमताओं के संयोजन वाले लोगों की भूमिका होती है। इन व्यक्तियों को विक्रय कौशल के साथ-साथ उनकी कंपनी की आपूर्ति की जटिलताओं की तकनीकी समझ होनी चाहिए। लक्षणों का यह संयोजन सामान्य नहीं है।
यात्रा, संचार, टेलीप्रेजेंस, क्षतिपूर्ति
विक्रय अभियंता अपना 20% से 70% समय यात्रा में बिता सकते हैं, और जिस विक्रय संगठन का वे समर्थन करते हैं उसकी जरूरतों के कारण वे एक लचीले शेड्यूल पर काम कर सकते हैं। ज़्यादातर विक्रय अभियंता दूर से यात्रा करते हैं या कार्यालय में सीमित समय बिताते हैं। आईटी के साथ कौशल जो दूर-दराज के लोगों को बेहतर संचार करने में मदद करते हैं, जैसे टेलीकांफ्रेंसिंग, वीडियोकांफ्रेंसिंग, वेब कॉन्फ्रेंसिंग और टेलीप्रेजेंस (जैसे, GoToMeeting, WebEx, live meeting, Fuze Meeting) का सड़क पर और बाहर दोनों जगह अच्छा उपयोग किया जाता है।
विक्रय अभियंताओं को, उनके विक्रय प्रतिनिधि समकक्षों की तरह, कॉर्पोरेट, या क्षेत्रीय, कार्यालय से उनकी निकटता के बजाय उनकी भौगोलिक स्थिति के आधार पर काम पर रखा जाता है। देश के किसी अन्य हिस्से में, या यहां तक कि देश के बाहर, जहां कॉर्पोरेट कार्यालय हैं, काम करते हुए, एक विक्रय अभियंता हर साल केवल एक या दो बार कॉर्पोरेट मुख्यालय में पहुंच सकता है।
विक्रय अभियंताओं और संगठन के भीतर अन्य भूमिकाओं के बीच एक महत्वपूर्ण अंतर यह है कि एक विक्रय अभियंता को सामान्यतः वेतन प्लस कमीशन द्वारा मुआवजा दिया जाता है, जैसा कि अधिकांश विक्रय प्रतिनिधि करते हैं। यह कमीशन सामान्यतः तब दिया जाता है जब विक्रय प्रतिनिधि को भुगतान किया जाता है। ऐसा स्थिति बहुत कम साधारण है जहां एक विक्रय अभियंता को मूल वेतन के साथ बोनस भी दिया जाता है। बोनस किसी निर्दिष्ट क्षेत्र के भीतर उत्पन्न राजस्व पर आधारित हो सकता है, जिसे उद्देश्यों द्वारा प्रबंधन (एमबीओ) बोनस, या दोनों के संयोजन के रूप में स्थापित किया जा सकता है।[3] दोनों ही स्थितियों में, एक विक्रय अभियंता को आधार वेतन मिलेगा जो उनके विक्रय प्रतिनिधि समकक्षों की तुलना में आनुपातिक रूप से अधिक है, और किसी संगठन में पारंपरिक अभियंताओं की तुलना में काफी अधिक है।
विक्रय अभियांत्रिकी संसाधन
विक्रय अभियांत्रिकी प्रायः पारंपरिक विक्रय भूमिकाओं से अलग होती है। विक्रय अभियंता द्वारा बेचे जाने वाले सिस्टम, उत्पाद और तकनीक प्रायः जटिल और महंगी होती हैं। पारंपरिक विक्रय रणनीतियाँ, विशेषकर "हार्ड क्लोजिंग" तकनीकें काम नहीं कर सकती हैं और कुछ स्थितियों में विक्रय को नुकसान भी पहुंचा सकती हैं। जैसे-जैसे तकनीक आगे बढ़ती है, वैसे-वैसे एक विक्रय अभियंता की विक्रय रणनीति भी विकसित होनी चाहिए। नॉर्थ अमेरिकन एसोसिएशन ऑफ विक्रय इंजीनियर्स ने सभी उद्योगों में क्षेत्र के बारे में जागरूकता बढ़ाने के लिए बहुत कुछ किया है और उसके पास अतिरिक्त संसाधन भी उपलब्ध हैं।
परामर्शात्मक दृष्टिकोण
विक्रय अभियंताओं और तकनीकी विक्रय प्रतिनिधियों को वे जो उत्पाद या सेवा बेच रहे हैं उसे पूरी तरह से समझना चाहिए; उन्हें विस्तार से समझाने में सक्षम होना चाहिए कि यह कैसे काम करता है, यह क्या व्यावसायिक मूल्य प्रदान करता है, और ग्राहकों को क्या परिणाम प्राप्त होंगे। उन्हें इस विचार को भी बेचना होगा कि ग्राहकों को पेश किए गए समाधान की ओर आगे बढ़ने के लिए बदलाव करने की आवश्यकता क्यों है। विक्रय अभियांत्रिकी ग्राहकों के व्यवसाय में आने वाली चुनौतियों या उन परिणामों को उजागर करने के लिए बहुत सारे खोज प्रश्नों का उपयोग करती है जिन्हें वे प्राप्त नहीं कर सकते हैं।[4]
संदर्भ
- ↑ 1.0 1.1 Mourer, Darrin (2008-03-27), "What's in a name?", TheSalesEngineer.com, retrieved 2013-05-03.
- ↑ Koepfer, Chris (2013-04-26), "Mobile Device App Acts as Sales Tool", Production Machining Editorial Staff Blog, retrieved 2013-05-03.
- ↑ Mourer, D., 2008, Sales Engineer MBOs, thesalesengineer.com
- ↑ "तकनीकी बिक्री इंजीनियरों के लिए सर्वोत्तम अभ्यास और रणनीतियाँ". TechnicalSales Training Center (in English). Retrieved 2020-09-06.
